Indústria
Do comercial em planilhas à gestão de vendas
Organizamos os funis B2B e B2C, a qualificação e a rotina comercial para acompanhar cada negociação.
Indústria · Marketing e vendas · Case 2025Quando a liderança não consegue enxergar o que vira venda
A indústria de uniformes profissionais e vestimentas de proteção concentrava informações em planilhas e e-mails. Marketing e comercial não compartilhavam um histórico confiável, e acompanhar a origem dos contatos, as negociações e o desempenho dos vendedores exigia trabalho manual.
Processos, integração e execução
A GMZ estruturou o uso de RD Station Marketing e CRM, separando as jornadas B2B e B2C e organizando a passagem de leads para o comercial. O trabalho combinou implantação, automação, geração de demanda e capacitação da equipe.
O marketing gerava contatos. Faltava acompanhar o que acontecia depois.
A Amalfis, indústria de uniformes profissionais e vestimentas de proteção, tinha uma estrutura produtiva estabelecida. No comercial, porém, as informações estavam distribuídas entre planilhas e e-mails. Entender a origem de um contato, o andamento de uma negociação ou o desempenho de um vendedor dependia de reunir informações manualmente.
Para a liderança, isso dificultava responder a perguntas essenciais: quais oportunidades merecem atenção? Onde as negociações estão parando? O investimento em aquisição está chegando ao comercial com o perfil certo?
Organizar a venda antes de ampliar a demanda
A GMZ conectou RD Station Marketing e CRM e estruturou funis separados para B2B e B2C. Cada jornada passou a contar com etapas padronizadas, responsáveis e motivos de perda. A separação respeitou as diferenças entre os perfis de compra e deu ao time uma referência comum para acompanhar as negociações.
O lead scoring e as automações de passagem para o CRM organizaram a priorização dos contatos. Os fluxos de nutrição mantiveram o relacionamento com leads que ainda precisavam avançar na decisão. Campanhas em Google, Meta e LinkedIn Ads e o trabalho de SEO técnico complementaram a geração de demanda.
A mudança também precisava chegar à rotina da equipe
A entrega incluiu playbook e treinamento comercial. O objetivo era colocar o processo em uso: registrar o histórico, acompanhar oportunidades e executar os próximos passos com uma rotina definida. Para os gestores, essa estrutura permitiu acompanhar o funil e a atuação do time a partir dos registros no CRM.
35,4% de conversão no funil de captação ativa
Esse foi o índice registrado no case após a reestruturação. O resultado se refere ao funil de captação ativa, e não à conversão de toda a empresa. Os funis B2B e B2C têm dinâmicas próprias e devem ser acompanhados separadamente.
A mudança central foi tornar a venda acompanhável: origem, etapa, responsável e histórico passaram a fazer parte da gestão. Para uma operação com diferentes perfis de cliente, essa organização cria uma base concreta para decidir onde concentrar o esforço comercial.
Indicador do funil de captação ativa, no case de 2025. O recorte não representa uma taxa consolidada de todos os canais.
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Se marketing, comercial e tecnologia ainda trabalham com visões diferentes da jornada, o primeiro passo é identificar onde a continuidade se perde. Converse com a GMZ sobre sua operação.
Continue a leitura: como organizar esse processo na prática ou conheça outros projetos da GMZ.
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